Как посчитать конверсии (с смс)

2018-10-11 23:00:00

Одним из инструментов увеличения продаж является СМС-рассылка. Но далеко не каждый знает, как посчитать воронку конверсии. То есть узнать количество потенциальных заказчиков, совершивших целевое действие. Рассмотрим этот вопрос детальнее.

Как происходит механизм продажи

Термин «воронка продаж» предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис ещё в конце 90-х годов прошлого века. По его мнению, это путь, по которому продавец ведёт покупателя, а именно: презентация, интерес, действие. В современном понимании эта схема состоит из 7 ключевых этапов:

  1. Потенциальные клиенты. Это самая широкая часть воронки. К ней относятся все люди, которые могут заинтересоваться компанией или продуктом.
  2. Знакомство. Это первый контакт или отправка СМС-сообщения. На данном этапе потенциальный клиент знакомится с товаром или услугой, сравнивает их.
  3. Заинтересованные покупатели. Этот уровень показывает, какому количеству потенциальных покупателей может понадобиться продукт. При этом интерес не всегда вызывает желание заключить сделку.
  4. Презентация. Во время телефонного разговора или при личной встрече необходимо продемонстрировать сильные стороны продукта, характеристики, которые отличают его от конкурентов.
  5. Завершение переговоров. Это промежуточный этап, на котором может и не произойти сделка. Порой клиенты откладывают момент подписания договора или задерживают окончательное решение.
  6. Покупка. Путь клиента от знакомства до оплаты может растягиваться на недели и месяцы. К этом стоит быть морально готовым.
  7. Постоянные клиенты. Это уровень, на котором покупателю необходимо предлагать специальные бонусы, скидки и проч. Из обычного потребителя, заказчик может превратиться в защитника компании, который будет рекомендовать товары друзьям и близким.

Если воронка продаж построена правильно, количество постоянных клиентов будет увеличиваться. Чтобы прослеживать эту закономерность, необходимо знать, как посчитать воронку конверсии. Имея определённые навыки, с этим справится даже неопытный специалист. Рассмотрим механизм более подробно.

Как посчитать конверсию

Для продавца важен процент клиентов, которые не просто заинтересованы продуктом/услугой, а совершают целевое действие. Именно этот отношение между количеством заинтересованных лиц и теми, кто совершил сделку, называется конверсией.

Рассмотрим пример.

омпания разослала СМС на 1000 номеров. 100 человек его прочитали, 10 ответили, 3 человека совершили целевое действие. Итого общая конверсия составляет 0,3%. Это низкий показатель. На других этапах более высокая конверсия, значит, она падает на фазе заключения сделки.
Анализируя конверсию звонков и сравнивая её с общим значением, можно получить информацию о количестве заинтересованных клиентов. Можно выработать меры, позволяющие увеличить число заказов. Такой анализ помогает также выявить этап, на котором уходит большая часть заинтересованных покупателей.

Важные нюансы

Если процент возврата низкий, необходимо внимательно проанализировать каждый из этапов. Например, на стадии создания СМС-оповещения, текст должен соответствовать следующим критериям:

  1. привязка к геолокации. Выбирают того, кто ближе;
  2. привлекательные бонусы или акции;
  3. влияйте на узкотаргетированную аудиторию.

СМС-рассылки эффективнее всего работают в сезоны спада продаж. Они стимулируют интерес к продукту и повышают спрос.

Методы повышения количества продаж

Посчитав конверсию в процентах, используем способы, которые её увеличивают. Существует всего 3 метода:

  1. Поэтапное увеличение всех уровней. Начиная с первого, следует повысить количество откликов, что должно повлиять на итоговый результат.
  2. Растягивание или повышение эффективности каждого этапа. В итоге этот трудоёмкий процесс позволит получить больший процент конверсии. Этот метод подходит для крупных компаний, поскольку требует колоссальных трудозатрат.
  3. Работа с ключевым этапом подразумевает увеличение количества покупателей, дошедших до уровня с максимальной конверсией.

Какой из этих способов применять на практике, зависит от компании и её целевой аудитории. Важно сочетать правильный текст оповещения с совершенствованием уровня обслуживания. Особенно если конверсия низкая на этапе обработки заявок.

Важно знать

Эффективно посчитать конверсию по заявкам получится, если использовать один из счётчиков. Это может быть программа, учитывающая:

  • ссылки с UTM-меткой, зашитой в сообщении;
  • номера телефонов, с которых осуществляются входящие звонки;
  • промо-коды, прикреплённые к конкретной рассылке или для каждого получателя.

В итоге можно получить количество отправленных оповещений, число ответов и итоговый процент пользователей, совершивших целевое действие.

Заключение

Конверсия – это степень результативности процесса взаимодействия компании с потенциальным клиентом. Другими словами, это соотношение количества людей, которые начали сотрудничество и заключили сделку, с общей численностью потенциальных покупателей. Чтобы её увеличить, необходимо правильно продумать стратегию, текст оповещения и целевую аудиторию.